September 2nd, 2009 § 2
Оверсток – от английского overstock (излишний запас). Оверсток в полевой работе – это перегруз торговой точки товаром, ситуация, надо заметить, не менее неприятная, чем аутофсток. Следствиями оверстоков являются:
— искусственная напряженность в отношениях с клиентами, а иногда и их потеря из-за замораживания оборотных средств .
— неверное планирование (как правило, перегруз проявляется после выставления плана на следующий месяц) .
— порча товара по истечению срока хранения .
— снижение эффективности визитов (торговый представитель сознательно не посещает магазины с оверстоками, что приводит к невыполнению других.
Причины оверстоков:
— непрофессиональные действия торгового представителя (неправильно рассчитан необходимый товарный запас)
— агрессивная политика компании в продажах, без учета последствий и спроса .
— сливы .
— резкое изменение ситуации в магазине (например, рядом открылся крупный дискаунтер).
Заметь, но только последняя причина не зависит от действий компании-продавца, поэтому недопущение оверстоков было и остается одной из важнейших задач торгпреда, нацеленного на долговременное сотрудничество с торговыми точками.
SKU
August 26th, 2009 § 1
SKU – от английского Stock Keeping Unit (идентификатор товарной позиции) – единица учёта запасов. Это один из самых распространенных терминов в продажах и маркетинге, поэтому будет совсем не лишним знать его смысл, чтобы не казаться невежей на фоне продвинутых коллег и тем более супервайзеров. Итак, скажем проще: SKU – это ассортиментная позиция. Посмотри на свой прайс. Сколько в нем имеется строк с продукцией, столько и SKU. Чтобы не запутаться, запомни, фисташка по 50 гр. и по 25 гр. – два разных SKU, а не одно. Арахис по 150 гр., фисташка по 50 гр. и 25 гр., и миндаль по 75 гр. в сумме дают 4 SKU.
Кстати раньше в советской торговле был соответствующий по смыслу термин – артикул, еще употребляющийся поныне. Для чего существует термин SKU? – Прежде всего, для постановки задач и оценки их выполнения. По количеству SKU в торговой точке проще рассчитать дистрибуцию. Поэтому задачи по ассортименту и выкладке ставятся в SKU. До сих пор считается, что чем больше SKU в прайсе и на полках магазинов, тем выше продажи. Так или нет – судить тебе, однако практика показывает и противоположные результаты. Больших успехов часто добиваются компании с коротким ассортиментом, каждая позиция в котором имеет, а не ищет своего целевого покупателя.
SMART
July 27th, 2009 § 13
SMART – набор критериев, позволяющих правильно поставить цель. Итак, цель должна быть:
1. Specific – подробно описанная, то есть понятная и не допускающая иных толкований .
2. Measurable – измеримая, то есть результат может быть объективно оценен .
3. Agreed – согласованная, то есть не противоречащая иным целям и задачам .
4. Realistic – достижимая, то есть действительно выполнимая.
5. Time-based – определенная во времени, то есть имеющая конкретные сроки завершения.
Рассмотрим примеры постановки цели.
Перед торговым представителем стоит задача проконтролировать наличие промо-продукта в выбранных для акции магазинах.
Без SMART. Торгпред рассуждает следующим образом: «Сегодня я поеду по маршруту, и если по пути будут попадаться эти магазины, зайду и проверю, пришел ли промо-продукт. Завтра сделаю тоже самое. Надеюсь, успею до конца недели».
Согласно SMART. «Всего по списку 10 торговых точек, где должен быть промо-продукт (М). В каждом магазине мне необходимо проверить, поступил ли промо-продукт на склад и если да – выставить на витрину (S). У меня есть три дня на проверку (Т). Четыре магазина в любом случае находятся в маршруте на эти дни (А). Оставшиеся я могу раскидать по два магазина на рабочий день (R).
