Большинство людей воспринимает понятия сбыт товаров и продажа товаров как синонимы. Тем не менее эти понятия не следует отождествлять. Сбыт товаров является более емкой категорией, в рамках которой продажа товаров — лишь один из ее элементов.
Простейшее определение продажи товара — это его передача одним лицом другому и получение за него денежного эквивалента. Но, кроме того, перед актом купли-продажи товара происходит диалог между продавцом и покупателем. Покупатель просит показать товары-аналоги, нередко спрашивает мнение продавца о качестве товаров . если это сложный товар, просит показать его в действии и т. п. Отсюда вытекает определение продажи.
Продажа товара — личное экономическое отношение между продавцом и покупателем относительно качества и цены товара, направленное на передачу товара продавцом покупателю за денежную оплату.
Наряду с этим существует бартерная торговля — натуральный товарообмен, при котором один товар обменивается на другой без денежной оплаты. Такая торговля при развитых товарно-денежных отношениях представляет собой аномальное явление.
|
|
Поскольку продажа товара является лишь одним из элементов категории сбыт, рассмотрим сущность сбыта.
Сбыт — комплекс послепроизводственных операций, которые осуществляют юридические и физические лица с момента изготовления продукции до ее продажи покупателю за денежную оплату.
К таким операциям принадлежат: доработка, сортировка, расфасовка, упаковка, транспортировка, складирование, хранение, доставка оптовым и розничным покупателям и продажа. Операциями по сбыту товаров занимаются: транспортные предприятия, складские организации, сбытовые лаборатории, центры информации по сбыту, организации оптовой торговли и торговли на заказ, товарные биржи, торговые дома, универмаги, специализированные магазины, банки и прочие финансовые учреждения, которые специализируются на торговых операциях.
Основными функциями сбыта, в которых наиболее полно раскрывается его сущность, являются:
− продолжение процесса непосредственного производства, основными элементами которого выступают доработка и подготовка к продаже, предусматривающая сортировку, упаковку и маркировку. Доработку товара нередко осуществляют с целью ею адаптации к местным условиям, вчастности, к требованиям региональной системы стандартов .
− окончательное определение стоимости и цены товара с учетом соотношения спроса и предложения .
− повышение конкурентоспособности товара за счет грамотной рекламы, предоставления комплекса послепродажных услуг и др. .
|
|
− исследование рынка, активное влияние на производство на основании изучения потребностей покупателей.
Конкретизирует категорию сбыт товаров понятие канал сбыта.
Канал сбыта — путь товара от непосредственного производителя к потребителю, в том числе оптовым и розничным продавцам. Этот путь обеспечивают отдельные организации, физические лица.
Различают каналы:
− нулевого уровня (если продажа товара конечному потребителю осуществляется самим производителем) .
− одноуровневый (если между производителем и покупателем существует розничный продавец) .
− двухуровневый (если между производителем и покупателем последовательно размешаются оптовый и розничный продавцы).
Оптовый продавец — юридическое или физическое лицо, которое покупает большие партии товаров у производителей и продает их розничным продавцам
или потребителям. Данный процесс осуществляется через определенную сеть оптовых и мелкооптовых покупателей-посредников (дилеров).
Розничный продавец — юридическое или физическое лицо, которое покупает товар у производителя или оптового продавца и продает его конечному потребителю.
Продавать товар может и комиссионер, который имеет склад товаров и
продает их от своего имени, но за счет предприятия-производителя, так
как не имеет права собственности на них.
Важную роль в реализации товара играют дилеры (юридические или
физические лица, которые закупают продукцию оптовыми партиями,
становятся ее собственниками и продают оптом или в розницу), и брокеры (лица, которые продают товары, выступают посредниками между продавцами и покупателями, получают за это комиссионное вознаграждение, но не становятся при этом собственниками). Дилеры специализируются, как правило, на продаже товаров длительного пользования (автомобили, оборудование и т. п.) и обеспечивают покупателей послепродажным сервисом. Для этого они могут нанимать необходимое количество работников, в том числе розничных покупателей.
Раскрытие сущности и структуры сбыта дает возможность перейти к выяснению его методов, который большей частью осуществляется черед товарные биржи, торговые дома, супермаркеты и другие посреднические структуры и является основным методом сбыта товаров.
Товарная биржа — постоянно действующий рынок, где купля-продажа товаров совершается на основе установленных стандартов и образцов и соответствующих документов, регламентирующих номенклатуру, цены, сроки и виды поставки и прочие условия.
Товарные биржи разделяют на международные и национальные, универсальные и специализированные.
На универсальных товарных биржах продают разнообразные промышленные и сельскохозяйственные товары.
Например, на такой бирже в Чикаго продают пшеницу, кукурузу, сою, бройлеров, золото, серебро, нефть, фанеру и др.
Специализированные товарные биржи предназначены для продажи отдельных товаров или их родственных групп.
На биржах осуществляют два вида товарооборота: реальный и фьючерсный:
− реальный товарооборот предусматривает переход товара от продавца к покупателю. На такие поставки приходится до 10% мировой торговли соответствующими товарами .
− при фьючерсном товарообороте происходит продажа прав на товар (например, на будущий урожай), поэтому наличие самого товара здесь не обязательно. Разность между ценами контракта на день его подписания и исполнения выплачивает или продавец (если цена выросла), или покупатель (если цена снизилась). На случай возможных убытков, обусловленных изменением цен на рынке в будущем, фьючерсные контракты страхуют — проводят так называемое хеджирование. Операции хеджирования — основная сфера деятельности товарных бирж. На них приходится до 60% объема всей деятельности.
|
|
Важную роль в деятельности товарных бирж играет котировка цен. Для этого создают котировочные комиссии. Котировочные цены, как правило, устанавливают на уровне средних среди представленных продавцами. Котировочная комиссия фиксирует ихна момент открытая биржи, в середине торгов, в конце дня и публикует. Кроме того, на бирже устанавливают стандарты на биржевые товары, разрабатывают типовые контракты, осуществляют арбитражные функции, обобщают и распространяют информацию о финансовом состоянии членов биржи, производят расчеты между ними и др.
Торговый дом — большая торговая оптово-розничная фирма, которая заключает широкомасштабные торговые соглашения на широкую номенклатуру товаров (преимущественно нестандартизованных потребительских товаров) и получает прибыли за счет приобретения товаров со значительной скидкой.
Для приобретения товаров торговые дома используют как собственный, так и привлеченный капитал. Кроме того, они выполняют определенный круг родственных операций: транспортно-экспедиторских, маркетинговых, кредитно-финансовых, страховых, обеспечивают техническое обслуживание и снабжение запчастями.
Это второй по значению метод сбыта товаров, в рамках которого между производителями и потребителями отсутствуют посредники. Данный метод широко используют предприятия добывающих отраслей промышленности, которые вместе с предприятиями-потребителями изучают рынок сбыта, осуществляют мероприятия по улучшению качества продукции.
Формой как непосредственного, так и опосредованного сбыта является реализация товаров и услуг по телефону. В этом случае производитель или торговая фирма рассылают по почте потребителям каталоги, в которых представлены образцы товаров и цены на них. Потребитель заказывает по телефону определенное количество необходимых ему товаров, присылает на адрес продавца документ об оплате заказа и получает подтверждение и товар. В последние годы возрастает доля торговли через Интернет.
|
|
Торговля в кредит, преимущественно товарами длительного пользования (автомобилями, телевизорами и т. п.), — важный способ сбыта товаров. Потребительский кредит представлен в форме коммерческого (продажа товаров через розничные магазины с отсрочкой платежа) и банковского (предоставление покупателям ссуд кредитными учреждениями) кредитов.